Una buena comercialización no es fruto de la casualidad

Lo que necesita hoy en día una propiedad para encontrar al comprador adecuado al precio adecuado.

Ya se trate de un piso en propiedad, una vivienda unifamiliar o un edificio de viviendas de alquiler: la venta de un inmueble supone para la mayoría de los propietarios una de las decisiones financieras más importantes de su vida. Por eso resulta aún más sorprendente la frecuencia con la que se deja al azar que un inmueble se venda rápidamente y a un buen precio o que permanezca publicado en Internet durante meses. Una comercialización exitosa sigue un proceso claro. Cada paso se basa en el anterior, y los errores cometidos al principio apenas pueden corregirse más adelante.

Lo primero es fijar un precio realista

Una comercialización exitosa comienza mucho antes del primer anuncio, concretamente con una valoración bien fundamentada y acorde con el mercado. Un precio fijado demasiado alto resulta atractivo a primera vista, pero en la práctica es una de las causas más frecuentes de que las ventas fracasen. El inmueble permanece sin venderse, los interesados se muestran recelosos y las posteriores rebajas de precio son interpretadas por el mercado como un signo de debilidad. Al final, no es raro que el precio obtenido sea inferior al que habría sido posible alcanzar desde el principio con una valoración realista.

Una valoración seria tiene en cuenta la ubicación, el estado, el equipamiento y las transacciones comparables, así como la situación actual de la financiación en el mercado. En el caso de los edificios de viviendas de alquiler, hay que añadir la composición de los inquilinos, la fijación de los alquileres, los contratos de duración determinada, la tasa de desocupación y el potencial de desarrollo. Solo una vez que se hayan analizado minuciosamente estos factores, se podrá fijar un precio de venta que genere demanda y deje margen de negociación.

Posicionamiento: ¿A quién va dirigido este inmueble?

Tan importante como el precio es la cuestión de a quién va dirigido el inmueble. Un piso en un edificio antiguo del centro de la ciudad atrae a un tipo de público distinto al de un piso de nueva construcción con jardín en las afueras, y un edificio de viviendas con potencial de reforma interesa a otros inversores que un inmueble ya existente totalmente alquilado. Quien conozca al público objetivo podrá orientar de forma específica los textos, las imágenes, los canales y los argumentos hacia él. Quien intente dirigirse a todo el mundo, al final no llegará a nadie de verdad.

Una documentación completa genera confianza

Los compradores, los bancos y los inversores toman sus decisiones basándose en datos objetivos. Por ello, una comercialización profesional proporciona desde el principio toda la documentación pertinente: extracto actualizado del Registro de la Propiedad, certificado de eficiencia energética, planos, informe de valoración de la utilidad, actas de las juntas de propietarios, liquidaciones de gastos de comunidad y, en el caso de inmuebles alquilados, los contratos de alquiler y una lista actualizada de alquileres. En Austria, ya es obligatorio indicar el certificado de eficiencia energética en el anuncio.

Una documentación completa acorta el tiempo de toma de decisiones, facilita la financiación y evita que, en las últimas fases de la negociación, surjan ambigüedades que puedan reducir el precio o poner en peligro el cierre del acuerdo.

La puesta en escena es decisiva

Hoy en día, la primera impresión se forma en la pantalla, y de ella depende que se reciba o no una consulta. Por ello, contar con fotografías profesionales, con una iluminación adecuada y perspectivas bien estudiadas, no es un extra, sino un requisito imprescindible. A ello se suman textos coherentes y sinceros, que destaquen los puntos fuertes de un inmueble sin exagerar, así como planos expresivos.

Las visitas virtuales permiten a los interesados hacerse una idea realista de antemano. Esto filtra las solicitudes inadecuadas y garantiza que acudan a la visita aquellas personas que tengan un interés real. Cuando resulta conveniente, el «home staging» ayuda a hacer más tangibles los espacios vacíos o difíciles de imaginar. Los compradores no solo adquieren metros cuadrados, sino la idea de cómo vivirán allí o qué pueden hacer con un inmueble.

Alcance y red

Un buen informe de presentación no sirve de mucho si no llega a las personas adecuadas. Las grandes plataformas inmobiliarias siguen siendo indispensables para ello. Sin embargo, el contacto directo con los interesados registrados, los inversores, las «family offices» y los socios del sector resulta al menos igual de valioso. Muchas transacciones se cierran antes incluso de que un inmueble se anuncie públicamente.

Precisamente en el caso de los edificios de viviendas y los inmuebles de alto valor, los propietarios suelen desear discreción. Los mandatos fuera de mercado protegen a los inquilinos, a la administración de la finca y a los propietarios de inquietudes innecesarias y evitan que un inmueble se «desvalorice» en el mercado. Para ello es imprescindible contar con una red sólida de compradores cuyo poder adquisitivo y perfil de búsqueda se conozcan.

Visita y acreditación

No todas las consultas provienen de posibles compradores. Una comercialización profesional comprueba de antemano si el perfil de búsqueda, la financiación y el calendario se ajustan a la propiedad. Esto ahorra tiempo a los propietarios, protege su privacidad y garantiza que las visitas se desarrollen de forma bien preparada y orientada a objetivos. Las preguntas sobre el estado, los costes o el marco jurídico se responden de forma fundamentada directamente in situ, en lugar de quedar sin resolver.

Negociación hasta la firma

Al final está la negociación, y es ahí donde se decide qué parte del valor de un inmueble recae realmente en manos del propietario. Un agente inmobiliario con experiencia conoce el mercado, sabe identificar las ofertas sólidas y sabe cuándo es necesario actuar con cautela y cuándo con firmeza. Defiende con firmeza los intereses de su cliente sin perder de vista a la otra parte.

La presentación de la oferta de compra no supone el final del proceso. La coordinación con el redactor del contrato, el banco y la administración de la finca, la negociación del contrato de compraventa, la gestión fiduciaria y la entrega de la vivienda requieren esmero y experiencia. Un agente inmobiliario profesional guía a ambas partes de forma segura a lo largo de esta fase, hasta que se haya firmado el contrato y se haya inscrito en el Registro de la Propiedad.

Esto es lo que defendemos en AKKADIA

Una buena comercialización es el resultado del conocimiento del mercado, una preparación minuciosa, una presentación profesional, una sólida red de contactos y experiencia en la negociación. En AKKADIA combinamos estos elementos en un proceso integral, desde la primera valoración hasta la entrega de llaves. Nuestro objetivo no es vender una propiedad de cualquier manera, sino encontrar al comprador adecuado al precio adecuado, de forma discreta, transparente y con el resultado que el valor del inmueble merece.