Успішний маркетинг — це не випадковість
Що потрібно об’єкту сьогодні, щоб знайти відповідного покупця за відповідною ціною.
Будь то квартира у власність, односімейний будинок чи багатоквартирний будинок: продаж нерухомості для більшості власників є одним із найважливіших фінансових рішень у їхньому житті. Тому тим дивніше, як часто саме випадковість визначає, чи об’єкт буде продано швидко та за вигідною ціною, чи він місяцями залишатиметься у мережі. Успішний продаж відбувається за чітким алгоритмом. Кожен крок ґрунтується на попередньому, а помилки на початку майже неможливо виправити згодом.
Насамперед — реалістична ціна
Успішний продаж починається задовго до появи першого оголошення, а саме з обґрунтованої оцінки, що відповідає ринковій ситуації. Завищена ціна на перший погляд здається привабливою, але на практиці є однією з найпоширеніших причин невдалих продажів. Об’єкт залишається на ринку, потенційні покупці стають настороженими, а подальше зниження ціни ринок сприймає як ознаку слабкості. У підсумку отримана ціна нерідко виявляється нижчою за ту, яку можна було б отримати, якби з самого початку була проведена реалістична оцінка.
Серйозна оцінка враховує розташування, стан, оснащення та аналогічні угоди, а також поточну ситуацію з фінансуванням на ринку. У випадку багатоквартирних будинків до цього додаються структура орендарів, формування орендної плати, терміни оренди, рівень вакантності та потенціал розвитку. Лише після ретельного аналізу цих факторів можна встановити ціну пропозиції, яка стимулюватиме попит і залишатиме простір для переговорів.
Позиціонування: Для кого призначений цей об’єкт?
Не менш важливим, ніж ціна, є питання, хто саме має придбати об’єкт. Квартира в старому будинку в центральному районі приваблює інших людей, ніж квартира в новобудові з садом на околиці міста, а багатоквартирний будинок із потенціалом до розбудови цікавить інших інвесторів, ніж об’єкт, що вже повністю зданий в оренду. Знаючи цільову аудиторію, можна цілеспрямовано підбирати тексти, зображення, канали комунікації та аргументи. Той, хто намагається зацікавити всіх, у підсумку нікого не зацікавить по-справжньому.
Повна документація вселяє довіру
Покупці, банки та інвестори приймають рішення на основі фактів. Тому професійний маркетинг з самого початку надає всі необхідні документи: актуальну виписку з земельного кадастру, енергетичний паспорт, плани, експертну оцінку корисної площі, протоколи зборів власників, розрахунки експлуатаційних витрат, а для об’єктів, що здаються в оренду, — договори оренди та актуальний перелік орендних ставок. В Австрії енергетичний сертифікат обов’язково має бути вказаний уже в оголошенні про продаж.
Повна документація скорочує час прийняття рішення, полегшує фінансування та запобігає виникненню на пізніх етапах переговорів неясностей, які можуть знизити ціну або поставити під загрозу укладення угоди.
Все вирішує постановка
Сьогодні перше враження формується на екрані, і саме воно визначає, чи надійде запит взагалі. Тому професійна фотографія з правильним освітленням і продуманими ракурсами — це не просто приємний бонус, а обов’язкова умова. До цього також належать злагоджені, чесні тексти, які підкреслюють сильні сторони об’єкта без перебільшень, а також інформативні плани приміщень.
Віртуальні екскурсії дають змогу потенційним покупцям заздалегідь скласти реалістичне уявлення про об’єкт. Це дозволяє відсіяти невідповідні запити та гарантує, що на огляд прийдуть лише ті, хто справді зацікавлений. У відповідних випадках «хоум-стейджинг» допомагає зробити порожні або важко уявні приміщення більш наочними. Покупці купують не лише квадратні метри, а й уявлення про те, як вони там житимуть або що зможуть зробити з цією нерухомістю.
Діапазон дії та мережа
Хороший опис об’єкта не принесе користі, якщо він не дійде до потрібних людей. Великі платформи з нерухомості, як і раніше, залишаються незамінними для цього. Однак не менш цінним є прямий зв’язок із зацікавленими особами, які залишили заявки, інвесторами, сімейними офісами та партнерами з галузі. Багато угод укладаються ще до того, як об’єкт нерухомості взагалі з’являється у публічних оголошеннях.
Саме у випадку багатоквартирних будинків та елітних об’єктів нерухомості власники часто прагнуть зберегти конфіденційність. Позаринкові доручення захищають орендарів, керуючу компанію та власників від зайвого хвилювання та запобігають «згарантуванню» об’єкта на ринку. Умовою для цього є надійна мережа покупців, чия купівельна спроможність та критерії пошуку відомі.
Огляд та атестація
Не кожен запит означає, що потенційний покупець дійсно зацікавлений у купівлі. Професійний маркетинг заздалегідь перевіряє, чи відповідають пошуковий профіль, умови фінансування та графік об’єкту. Це економить час власників, захищає їхню приватність та гарантує, що огляди відбуваються з належною підготовкою та цілеспрямовано. На запитання щодо стану, вартості або правових умов надаються ґрунтовні відповіді безпосередньо на місці, а не залишаються без відповіді.
Переговори аж до підписання
Наприкінці відбувається переговори, і саме тут вирішується, яка частина вартості об’єкта фактично дістанеться власнику. Досвідчений ріелтор знає ринок, вміє розпізнавати надійні пропозиції та розуміє, коли слід проявляти стриманість, а коли — рішучість. Він наполегливо відстоює інтереси свого клієнта, не втрачаючи при цьому довіри протилежної сторони.
Подання пропозиції про купівлю — це ще не все. Координація дій із розробником договору, банком та компанією з управління нерухомістю, узгодження договору купівлі-продажу, довірче оформлення угоди та передача об’єкта вимагають ретельності та досвіду. Професійний ріелтор надійно супроводжує обидві сторони на цьому етапі, аж до підписання договору та внесення запису до земельного реєстру.
Саме за це ми виступаємо в компанії «AKKADIA»
Успішний продаж — це результат знання ринку, ретельної підготовки, професійної презентації, потужної мережі контактів та досвіду ведення переговорів. У компанії «AKKADIA» ми поєднуємо ці елементи в єдиний цілісний процес — від першої оцінки до передачі ключів. Наша мета — не просто продати об’єкт будь-яким чином, а знайти правильного покупця за правильною ціною — дискретно, прозоро та з результатом, гідним вартості нерухомості.
