Fuera del mercado: por qué las mejores propiedades nunca aparecen en los portales inmobiliarios

Una parte del mercado vienés es invisible —y se gestiona de forma discreta—. Cómo funcionan las ventas fuera de mercado y para quiénes son adecuadas.

Algunos inmuebles se venden sin que nadie se entere: sin anuncio, sin fotos en el portal, sin citas para visitar la vivienda con treinta interesados. La venta se lleva a cabo a través de una red y, aun así, encuentra al comprador adecuado, a menudo más rápido que por la vía pública. El mercado «off-market» no es un secreto, sino un arte, y constituye una parte cada vez más importante del mercado vienés.

En AKKADIA, una parte considerable de nuestras mediaciones se lleva a cabo de esta manera. En este artículo explicamos cómo funciona, para quién es adecuado y para quién no.

Qué significa «fuera del mercado»

«Fuera del mercado» significa que el inmueble no se publicita de forma pública. No hay anuncios en los portales, ni en la prensa, ni carteles en el edificio. En su lugar, se ofrece de forma selectiva a interesados que el agente inmobiliario conoce y cuyo perfil de búsqueda se ajusta a las características del inmueble. Las visitas se realizan de forma individual, a menudo en pareja, y en ocasiones tras la firma de un acuerdo de confidencialidad. El precio se negocia en una entrevista, no mediante un proceso de puja.

No se trata de un concepto nuevo: en el segmento de lujo siempre ha sido así. Lo nuevo es que se está extendiendo: a los edificios de viviendas de alquiler, a los paquetes de inversión y a las viviendas situadas en zonas donde la discreción prima más que la accesibilidad.

Cuando la discreción es fundamental

Existen buenas razones para no vender públicamente. Una villa cuyos residentes no desean llamar la atención —ni de los vecinos ni de extraños que pasan por allí interesados en la vivienda—. Un edificio de viviendas cuyos inquilinos no deben sentirse inquietados antes de que quede claro quién será el nuevo propietario. Una herencia que debe resolverse en el seno de la familia con discreción, sin que el público se entere.

A ello se suman razones económicas: inmuebles cuyo precio se negocia mejor en una conversación que en un proceso de licitación, debido a que son especiales y carecen de valores comparativos. Propietarios que desean sondear el mercado sin que un anuncio sin resultados permanezca visible durante meses y devalúe el inmueble. Y vendedores que, sencillamente, no desean que las fotos de su vivienda circulen por Internet.

Cómo funciona

Conocemos a nuestros compradores. Quienes hayan creado un perfil de búsqueda con nosotros, quienes hayan comprado alguna vez o quienes nos hayan indicado qué es lo que están esperando, recibirán noticias nuestras antes de que una propiedad se haga pública. A lo largo de los años, esto ha dado lugar a una red de compradores particulares, familias, inversores y promotores inmobiliarios que cuidamos como si fuera nuestro bien más preciado.

Cuando un propietario nos encarga un encargo, valoramos el inmueble, preparamos la documentación y seleccionamos de nuestra red a los interesados para los que resulta adecuado —no treinta, sino tres o cinco—. Estos son los primeros en ver el inmueble. Esto suele acortar el proceso de venta a unas pocas conversaciones, lo que supone un alivio para todas las partes implicadas y da como resultado compradores que saben lo que hacen.

Qué ventajas ofrece y cuánto cuesta

La ventaja es la tranquilidad: no hay que realizar un sinfín de visitas, no hay que negociar el precio en público y la propiedad no queda desactualizada en el portal. El precio se acuerda entre dos partes que se toman en serio mutuamente, y a menudo es mejor de lo que esperan los vendedores, ya que los compradores del segmento «off-market» pagan por la exclusividad.

La desventaja, como se ha señalado con franqueza, es el alcance. Un anuncio público llega a todo el mundo, mientras que una red solo llega a quienes uno conoce. En el caso de un inmueble para el que hay mil interesados, el mercado abierto puede generar un precio más alto. Por eso decidimos junto con el propietario qué vía se adapta mejor a su inmueble —y, en ocasiones, la respuesta es ambas: primero de forma discreta y, después, de forma pública—.

Para quienes no les convenga

Una vivienda estándar situada en una zona muy demandada, cuyo precio se fija en función de la demanda, debe salir al mercado abierto. Lo mismo ocurre con un inmueble que debe venderse rápidamente y cuyo propietario necesita la máxima visibilidad. La venta fuera del mercado no es un sello de calidad, sino un método —y, como cualquier método, tiene su lugar.

No todos los inmuebles son candidatos a una venta fuera del mercado, y no todos los vendedores lo desean. Pero quien conoce las opciones, toma mejores decisiones. Hable con nosotros antes de publicar un anuncio: a veces, el mejor comprador ya está ahí y solo está esperando a que le llamemos.